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我们在谈判中，双方涉及的利益可能包括三类，第一类是冲突利益，也就是你多我少，零和关系；第二类是不同的利益，也就是你需要的对我影响不大；第三类的共同利益，也就是一荣俱荣，一损俱损的利益。
熊浩
熊浩
《我是演说家》冠军

熊浩，男，香港大学博士，《我是演说家》第三季、四季冠军，得到APP作者，奇葩说辩手。熊浩博士主要研究方向为非诉讼纠纷解决（谈判、调解与仲裁）及其培训，法律经验研究与法学交叉学科研究。

问题分两种，一种是封闭式的问题（Close-ended Question），另一种开放性的问题（Open-ended Question）。
熊浩名人名言哲理格言警句语录
熊浩

封闭式的问题是可以用Yes或No回答的问题。开放式的问题是指不能用Yes或No回答的问题，而需要回答者提供具体的答案。
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熊浩

我们建议大家在探讨利益时，询问开放式的问题，而非封闭性的问题，这是因为：第一，询问封闭式的问题，只能获得有限的信息。第二，很多封闭式的问题，包含着傲慢，即言说者在询问时已经加入了自己的预判，提问不是为了知道，而是确认自己既有的判断。
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熊浩

冲突是人类社会的常态，只能管控，无法消除。
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熊浩

所以，在谈判中请不要提出封闭性的问题，这种问题既没有效率，又滋生误会。
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熊浩

我们推荐两个挖掘利益时候的开放式问题。第一个是纵向的，就是Why（为什么）？第二个是横向的，就是Anything else（还有别的吗）？
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熊浩

听是天生的，但聆听不是。
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熊浩

听到，只是听力无碍；而聆听，则是敬事如仪。
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熊浩

所以，所谓的听觉正念，就是全然在听对方讲话中，不偏移、不离神、有觉知。
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熊浩

所谓反馈，不是做决定，而是听到对方的表达之后，对对方的反应和回复。
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熊浩

我们在谈判中，双方涉及的利益可能包括三类，第一类是冲突利益，也就是你多我少，零和关系；第二类是不同的利益，也就是你需要的对我影响不大；第三类的共同利益，也就是一荣俱荣，一损俱损的利益。
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熊浩

不要诉诸立场，而是诉诸法律、规范、惯例、先例，让客观标准替你说话，你的话语才有可能更具力量。
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熊浩

不要意气用事，而是先大致了解和研判事情的性质以及自己的感受，然后再配置对应的冲突解决策略。
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熊浩

谈判不是妥协的艺术，而是双赢的办法。
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熊浩

冲突有消极的一面——例如破坏关系和耗散资源，这是我们在常识中理解冲突时往往印入脑海的一面；但冲突也有积极的面——如推生变革和促进反省。
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熊浩

无独有偶，科里·帕特森在他著作的中提醒读者，在对话前务必思考以下四个问题：（1）我的目的。（2）对方的目的。（3）我们的关系。（4）我应该如何做去实现上面这些目标。
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熊浩

事实上产生成功说服的因素被西奥迪尼概括为六个，分别是互惠、一致、社会认同、喜好、权威和稀缺。
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熊浩

认知会经历这样一个历程：事实（Fact）→诠释（Interpretation）→态度（Attitude）
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熊浩

我们建议：在沟通中，思考自己产生这种态度所基于的事实，也就是将这个认知的过程重新“逆序还原”，然后将对话重心放回到事实上，还原到事实上，聚焦到事实上，而不是快速进入状态。
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熊浩

如果我们在谈判中，由于缺乏经验、知识、技能，从而需要中立、专业之第三方的协助，这，就是协调。
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熊浩

纠纷，是一种人性张力状态的法律描述，与之类似，我们也可以用诸如冲突、争端、危机、矛盾、对抗等语词描绘此类状态。
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