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听到,只是听力无碍;而聆听,则是敬事如仪。
熊浩
《我是演说家》冠军
熊浩,男,香港大学博士,《我是演说家》第三季、四季冠军,得到APP作者,奇葩说辩手。熊浩博士主要研究方向为非诉讼纠纷解决(谈判、调解与仲裁)及其培训,法律经验研究与法学交叉学科研究。
先厘清状况,再采取行动。
熊浩
《我是演说家》冠军
冲突七个要素:利益(Interests)、标准(Standard)、选项(Options)、替代方案(Alternative)、沟通品质(Communication)、人际关系(Relationship)、承诺(Commitment)。这其中最重要的,就是利益。
熊浩
《我是演说家》冠军
利益与立场之间有一层隔膜,这层膜就是自以为是。别人的利益、需要、问题,别人的生命、体验、认知,我们愿不愿意承认,其实我们不知道,其实我们很容易搞错,其实我们在询问和聆听之前并不了解。走出自以为是的判断,走到对方真实的需要和利益之中,这就是破除立场,了解利益的过程。
熊浩
《我是演说家》冠军
问题分两种,一种是封闭式的问题(Close-ended Question),另一种开放性的问题(Open-ended Question)。
熊浩
《我是演说家》冠军
封闭式的问题是可以用Yes或No回答的问题。开放式的问题是指不能用Yes或No回答的问题,而需要回答者提供具体的答案。
熊浩
《我是演说家》冠军
我们建议大家在探讨利益时,询问开放式的问题,而非封闭性的问题,这是因为:第一,询问封闭式的问题,只能获得有限的信息。第二,很多封闭式的问题,包含着傲慢,即言说者在询问时已经加入了自己的预判,提问不是为了知道,而是确认自己既有的判断。
熊浩
《我是演说家》冠军
冲突是人类社会的常态,只能管控,无法消除。
熊浩
《我是演说家》冠军
所以,在谈判中请不要提出封闭性的问题,这种问题既没有效率,又滋生误会。
熊浩
《我是演说家》冠军
我们推荐两个挖掘利益时候的开放式问题。第一个是纵向的,就是Why(为什么)?第二个是横向的,就是Anything else(还有别的吗)?
熊浩
《我是演说家》冠军
听是天生的,但聆听不是。
熊浩
《我是演说家》冠军
听到,只是听力无碍;而聆听,则是敬事如仪。
熊浩
《我是演说家》冠军
所以,所谓的听觉正念,就是全然在听对方讲话中,不偏移、不离神、有觉知。
熊浩
《我是演说家》冠军
所谓反馈,不是做决定,而是听到对方的表达之后,对对方的反应和回复。
熊浩
《我是演说家》冠军
我们在谈判中,双方涉及的利益可能包括三类,第一类是冲突利益,也就是你多我少,零和关系;第二类是不同的利益,也就是你需要的对我影响不大;第三类的共同利益,也就是一荣俱荣,一损俱损的利益。
熊浩
《我是演说家》冠军
不要诉诸立场,而是诉诸法律、规范、惯例、先例,让客观标准替你说话,你的话语才有可能更具力量。
熊浩
《我是演说家》冠军
不要意气用事,而是先大致了解和研判事情的性质以及自己的感受,然后再配置对应的冲突解决策略。
熊浩
《我是演说家》冠军
谈判不是妥协的艺术,而是双赢的办法。
熊浩
《我是演说家》冠军
冲突有消极的一面——例如破坏关系和耗散资源,这是我们在常识中理解冲突时往往印入脑海的一面;但冲突也有积极的面——如推生变革和促进反省。
熊浩
《我是演说家》冠军
无独有偶,科里·帕特森在他著作的中提醒读者,在对话前务必思考以下四个问题:(1)我的目的。(2)对方的目的。(3)我们的关系。(4)我应该如何做去实现上面这些目标。
熊浩
《我是演说家》冠军
事实上产生成功说服的因素被西奥迪尼概括为六个,分别是互惠、一致、社会认同、喜好、权威和稀缺。
熊浩
《我是演说家》冠军
认知会经历这样一个历程:事实(Fact)→诠释(Interpretation)→态度(Attitude)
熊浩
《我是演说家》冠军