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低价竞争不是一种战略。
小马宋
广告界的奇才
小马宋,男,知名战略营销专家、罗辑思维营销顾问、北京几件事文化有限公司创始人 、独立战略顾问、书籍《朋友圈的尖子生》、《那些让文案绝望的文案》、《营销笔记》作者。
很多精于营销技巧的朋友,如果想对营销的认知再提升一个层次,应该思考企业经营的逻辑。
小马宋
广告界的奇才
好的战略定位要符合几个条件,分别是想做、能做和可做。想做是你愿意干这件事,能做是你有能力干这件事,可做是这件事符合时代的要求。
小马宋
广告界的奇才
好产品加上推销手法才是完美结合,不能只有推广,产品没有价值,这是割韭菜。
小马宋
广告界的奇才
而不是让大家广为人知了之后才有这个品牌,哪怕只有一个人知道,也已经在这个人心里建立了品牌。
小马宋
广告界的奇才
定位理论需要非常高昂的广告费,还需要一个能够迅速且大面积影响顾客的媒体。但现在这样的媒体正在消失,广告要达到过去同样的效果要花费更多倍的广告费。
小马宋
广告界的奇才
定位理论诞生在上个世纪60年代的美国,为了解决商品同质化的问题,定位理论提倡用心智来影响顾客对商品的看法。恰好那时电视广告盛行,只要投放大量广告,就能让人印象深刻。
小马宋
广告界的奇才
定位理论不能解决一切品牌问题。
小马宋
广告界的奇才
定位对快消品尤其有效,这类商品往往缺乏产品壁垒,需要定位来区分。而且由于消费频次高,受众广,也更适合做广告。
小马宋
广告界的奇才
定位本质上是要在顾客的脑海里留下最深刻的印象,印象越深刻,越容易被纳入顾客的购买列表中。
小马宋
广告界的奇才
低价肯定是受欢迎的,只不过企业能不能承受。低价这个方法大家都能想到,问题是能不能低价的同时还赚钱。
小马宋
广告界的奇才
低价竞争不是一种战略。
小马宋
广告界的奇才
但是排队人数也有讲究,排队少了,顾客会觉得你生意不好,排队人数太多,他可能会因为时间成本太高放弃购买。所以排队的人数最好是3到8个,这样顾客会觉得你家生意不错,排队时间也不会太长。
小马宋
广告界的奇才
但实话实话,我们做之前也不知道哪个会红,哪个会爆。
小马宋
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大多数人喜欢占便宜,那么让顾客感觉占了便宜也是一个很好的推广策略。瑞幸自创立以来,从没正价卖过咖啡,都是打折卖的。再跟星巴克的价格做对比,占便宜的感觉就更深了。
小马宋
广告界的奇才
传播成本则是顾客使用过你的产品之后,如果体验很好,就会成为一个传播者,但是大部分顾客是没有创作能力和动力的,就要为顾客准备好传播内容,比如你的广告语、图片、海报、短视频等。
小马宋
广告界的奇才
成为品类第一,就是让顾客印象深刻的不二法门。方法有二,一是成为这个品类里的市场占有率第一,遍布全国的销售网络和越来越多的顾客使用场景。二是创造一个细分品类,通过大量的广告宣传,努力成为这个细分品类的第一。
小马宋
广告界的奇才
成功的营销可以分为两种,一个是家喻户晓的,一个是真正对企业经营有帮助的。
小马宋
广告界的奇才
产品是营销的基石。
小马宋
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产品是企业的基因和种子,选择做什么产品,决定了进入什么细分市场,成为什么样的企业。
小马宋
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产品就是我们为顾客创造的价值,我们要为这个产品确定一个合适的价格,通过营销让顾客了解这个产品,通过渠道向顾客交付这个产品,并促成顾客购买。
小马宋
广告界的奇才
并不是说你不应该“人无我有,人有我优”,如果你能做到,你当然很厉害,你也能形成竞争优势。但问题是,如果别人没有的你都有,别人有的你做得都更好,你不是不应该这么做,而是因为你根本就做不到。
小马宋
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