「消费者是购买环境当中的一个信息搜索者。消费者面临两个难题：第一个是复杂的发现过程，第二个是艰难的决策。」- 小马宋经典语录

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消费者是购买环境当中的一个信息搜索者。消费者面临两个难题：第一个是复杂的发现过程，第二个是艰难的决策。

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🏷️ 标签： 过程 环境 发现 复杂 决策
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不要迷恋没有利润的营业流水，到手的铜钱胜过远期的金币。
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任何商业模式都是有增长的上限的，谷歌有，苹果也有，字节跳动、海底捞、喜茶，都有它们增长的上限。而且过去资本比较爱投互联网，互联网的特点是快速、通吃、规模大。但实体行业不是这样的，它们速度会慢很多，天花板也要低很多，资本早晚会明白这个道理的。
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产品就是我们为顾客创造的价值，我们要为这个产品确定一个合适的价格，通过营销让顾客了解这个产品，通过渠道向顾客交付这个产品，并促成顾客购买。
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还有一个我常用的比喻是指南针和汽车，战略就像指南针，后续的动作就像汽车。比如说我要从北京到上海，只有汽车、没有指南针是没法到的，汽车动力再强，如果方向错了，可能就把我拉到内蒙古去了。但如果指南针方向指对了，汽车只是辆老爷车，或者干脆就上不了路，那还是哪儿都去不了。
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找对象没有绝对的标准，它的各个要素之间具有很大的弹性，定价也是。
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非目标客户群体认同也是一种认同，只有全社会都认为宾利是一辆好车，你开着才有面子。如果大部分人不知道宾利是好车，你开着有面子吗？
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好产品加上推销手法才是完美结合，不能只有推广，产品没有价值，这是割韭菜。
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并不是说你不应该“人无我有，人有我优”，如果你能做到，你当然很厉害，你也能形成竞争优势。但问题是，如果别人没有的你都有，别人有的你做得都更好，你不是不应该这么做，而是因为你根本就做不到。
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学会花钱买经验，花钱买技术，花钱买方案。
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定位理论诞生在上个世纪60年代的美国，为了解决商品同质化的问题，定位理论提倡用心智来影响顾客对商品的看法。恰好那时电视广告盛行，只要投放大量广告，就能让人印象深刻。
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你在电视上看见一个小牛出生，出生了以后它几秒钟之后它就想法站起来，常常站不起来，因为站起来立刻就摔倒，然后它又站起来。怎么一个安排，就使得它知道它要站起来，而且失败了以后还可以再尝试，然后等到最后站起来，它就知道要去吃它妈妈的奶，这个母亲跟这个小牛之间的关系，这是一种非常神秘的事情，所以就是自然界非常稀奇的事情非常之多。就使得我想到，现在不是大家都热衷于人工智能吗，他们研究的东西里头也是很稀奇的东西，可是这些东西离小牛跟它母亲之间的复杂的这个关系那还是差得很远呢。我很难想象说是在以后两百年之间，生物学家会对母子之间的 bonding ，能够有深入的了解。
杨振宁 杨振宁
最可厌的人，如果你细加研究，结果总发现他不过是个可怜的人。
张爱玲 张爱玲
教育上最重要的事是要给学生一种改造环境的能力，平民教育是改造社会环境的一个重要方法。
陶行知 陶行知
从来没有人为了而读书，只有在书中读自己，在书中发现自己，或检查自己。
罗曼·罗兰 罗曼·罗兰
一个人的人格就是他先天赋予的本性和他天所习得的文化、环境、人际关系等的综合体。
弗洛伊德 弗洛伊德
当你潜入一条黑暗的隧道，发现自己无路可退时，如果余下的那口气不足以支撑你原路返回，你惟一的选择就是继续前行，游向未知......并祈祷能找到出口。
丹·布朗 丹·布朗
负担使得人庄重严肃，而民族文化的传统观念，足使他们的思想趋于稳健，早于生理上自然发展的过程。
林语堂 林语堂
有一天你会发现，手足不但是父母生命的延伸，童年记忆的延伸，而且是故乡的延伸！
刘墉 刘墉
出门闯世界的人都会发现，旅行是令人疲倦的，但如果他们能够坚持到底，那么他们最后将是幸运的。
查尔斯·金斯莱 查尔斯·金斯莱
快乐就是幸福，一个人能从日常平凡的生活中发现快乐，就比别人幸福。
罗兰 罗兰
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但是在这里，真正属于我的世界只有脚下的小路那么宽。我一步也不会离开这条路。我从不曾需要多么宽阔的通道，能侧身而过就足够了。像鸟在天空侧身飞翔，鱼在大海里侧身遨游，我从来不曾渴望过全部的世界。我只是经过这个世界，去向的一个小小的所在。我只依赖熟知的事物而生活，我心有牵挂，不想迷路，不想回不了家。我在山野里，游荡在节制之中。但已经感到足够的自由。
李娟 李娟
悲伤就是知识
拜伦 拜伦
但愿同入梦。
琼瑶 琼瑶
表面看起来糟糕的事，本质上却往往并非如此。
塞涅卡 塞涅卡
我绝不坚信这个时代没有放之四海而皆准的正义和良善的价值观，它们不仅仅有，而且不是朝令夕改流动无常的，它们是稳定而永恒的。
亚历山大·索尔仁尼琴 亚历山大·索尔仁尼琴
奇花与丽日争妍，翠竹共青天斗碧。
吴承恩 吴承恩
我们根本没想到要怀疑或轻视“历史的启示”；历史就是我们的一切。
恩格斯 恩格斯
大家礼义教子弟，小家凶恶训儿郎。
周希陶 周希陶
人人为我，我为人人。
列宁 列宁
真理就是自由人的祖国。真理不存在于丑化了的现实里。生命的第一个行动就是创造的行动。在争论中是不分高贵卑鄙，也不管称号姓氏的，重要的只是真理，在它面前人人平等。
罗曼·罗兰 罗曼·罗兰
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在心理学上有一个解释叫“观察者偏差”，也叫做“孕妇效应”，就是当你怀孕时就会发现大街上怀孕的人特别多，你家里人也会发现大街上怀孕的特别多。
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在品牌出现问题的时候，积极的品牌忠诚用户会选择原谅你，等你做得更好一点的时候再继续消费。消极的品牌忠诚用户会选择直接退出，马上更换其他品牌的产品。
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再比如当你考虑移民的问题时，看了移民广告，说只要20万美元全家四代希腊落户，拥有永久房地产。那这个可能就和你相关，这就是与我有相关性。
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原来我在公众号上卖无所谓，但当我后来去当当卖时，就会发现它的发现成本非常高，因为当当的缩略图很小，这时你的缩略图就是你的封面，于是我就改了一个特别大的封面，字特别大，虽然不文艺不高级，但很容易被发现。
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又比如我们家的粥是农夫山泉煲的，我们家的粥是依云矿泉水煲的，那怎么体现我的价值？这是很难感知的。
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有一句话叫“品牌就是为出事准备的”，如果品牌很小或者不够好，没有人愿意关注你，你就不会出事。
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用叶茂中的话说，就是一支15秒TVC至少要出现三次品牌，因为品牌知名度大于一切。
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永久的品牌忠诚度是不存在的，如果它存在，历史上所有知名品牌都不会倒闭。
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永久的品牌忠诚度不存在，但也确实存在相对品牌忠诚的用户。
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营销最基础的是4P理论,即：Product产品，Price价格，Place渠道，Promotion传播，大部分人应该都听过，却没有真正的理解。
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营销人最重要的能力，是瞬间变成用户，从用户的角度看购买的整个过程。
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因为品牌大，才值得出事，我们要用平常心对待它。
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因为广告原理就是这样，叫做曝光效应：我们见它见得越多，就会觉得它越好，即使它没有说任何别的东西。
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一个人当领导的时间越长，他的视角会越自我、越独断专行，但共情能力将特别差。所谓共情能力就是镜像原细胞，就是能够从别人的角度去考虑问题的能力。
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一般奢侈品的做法是：多数人认识、少数人拥有。这样它才有价值。如果多数人拥有，它就没有价值了。如果多数人不认识，它也没有价值了，你背包出去别人不认识。
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消费者在听完你的广告信息，再到他去购买产品，其实还有很长一段路。也许我今天看了瓜子二手车的广告，五年之后才去卖了二手车。
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消费者在没有购买时，他记住了一个产品的信息，比如怕上火，喝王老吉，那当他记住这句话并且走进超市去购买王老吉这个产品时，他就从购买前的受众过渡到了购买中的购买者阶段。
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消费者在第一个阶段是一个信息受众，那么我们就为他提供一个包含产品价值和购买指令的信息包，为他提供的广告语最好也是包括这两类。
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消费者体验产品之后，如果体验很好，就会成为产品的传播者。但当消费者成为传播者的时候就会有一个问题：没有口碑、不懂话术、缺少工具。
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消费者是需要被引导和认知产品价值的，他要获得良好的体验。我们要提供什么服务呢？比如四川火锅，我用的肉是内蒙古的羔羊肉，怎么让人知道？我们家的火锅底料水是农夫山泉，农夫山泉做的火锅更好吃吗？不一定，也许纯净水也好吃。
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消费者和商品的接触有四个阶段：购买前、购买中、使用中、使用后。在这四个阶段里面消费者就扮演了不同的角色，既然扮演不同角色我们就根据不同的角色提供不同服务。
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像“瓜子”这个词，我们本来就已经记住这个词了，换个“优信”可能就记不住了，因为这个词本身是不存在的。包括“小米手机”，都是一个道理。
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我年轻时特别崇拜的文案大神许舜英，她的文案写得太精彩了，比如三天不购衣便觉得面目可憎，三天不购物便觉得灵魂可憎。这句话写得特别好，但我们不会说，平时也不会去讲。
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我们做营销时，就特别容易犯这样的错误，即把自己的视角当成消费者的视角。
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我们总觉得和我们一样的人特别多，但其实你可能是一个少数。
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我们在做传统广告时，要让受众第一秒就发现这个广告与他相关，并且是高度相关。仅仅是有意思是远远不够的，一定要具备“相关”二字。因为在提起消费者兴趣的时候，购买是不会立刻发生的，所以我们需要让消费者记住一条信息，就是你希望消费者记住的。
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我们生活中有一些经验，比如你到了一个新公司会发现大家都长得挺一般的，这是因为人的颜值总会有一半是低于平均水平的。但一年后你会发现同事的颜值都上升了，觉得他们越来越好看了，为什么？就是因为你们见得多了，你越发觉得他好看。
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我们理解的营销叫传播，不叫营销。
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我们经常陷入的“自我的视角”。因为领导这个职位导致你有自我视角，在生物学上叫“权力带来的脑损伤”。
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我们会怎么说？“瓜子二手车，没有中间商赚差价。”我们做广告时想让消费者记住的，一定是容易记住的东西，就是你给他提供的这个信息包要让他携带走，不能走出门就忘了。
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我的《朋友圈的尖子生》，原来封面还挺文艺的，红字白底的，字特别小，因为字越是小越高级，但也越不容易被发现。
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我曾去广州，吃了一个叫“两个鸡蛋”的煎饼果子，我觉得它产品体验设计得好，它吃起来方便，因为它把煎饼果子定义成了街边小吃，所有的店都是档口店，几乎没有位子，你拿了就走。传统的煎饼是四方型的，它的煎饼做成长条形的，方便你拿，也方便你吃，而且煎饼的外壳是一层一层能够撕下来的，这个体验就非常好。
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为什么海底捞和其他火锅店不一样，因为它的服务、环境等等都构成了它的产品，你永远可以找到差异化的点。
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提升感知、降低预期。
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所以只有你的产品很好的时候，消费者也觉得很好的时候，你的产品设计才完成了，否则的话你的产品设计是有缺陷的。
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所以不要迷恋顾客的品牌忠诚度，而要重视你的品牌资产塑造。品牌不再维护它了，顾客忠诚也就消失了。
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受众不只是迷茫的，而且容易遗忘。
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什么叫做干净？日本清洁行业一个神一样的人物说了两个标准，干净就是这两个字，一个叫做干，一个叫做净。干叫做没有水，净叫做没有尘。桌子擦得再干净，地上一滴水，你也不觉得干净。
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如何设计好一个产品体验？比如爱马仕，它应该开在哪儿？太古里。开在太古里就是告诉大众我们是最牛逼的，我们租得起最贵的店，我们在城市最核心的地段卖东西，店面就证明了我们的价值。
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如果你做营销，并且做你喜欢的产品的营销，那没有问题，你就是消费者。但如果你做一个不是你这样的人的产品目标消费者，那就一定要从消费者的视角去看问题，才能够发现这个市场究竟是什么样子。
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🎲 随机 · 灵感闪现 ✨ 名言如星，拾光而行